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善将陈香传世长--山东扳倒井集团董事长兼总经理赵纪文印象
2010-6-2 来源: 作者:刘庆俊 谭乐平


    自宋代以来,太祖赵匡胤扳井汲水并御封“大宋国井”扳倒井的故事一直被后人传诵。取“国井”之水所酿扳倒井酒更是香飘千年,为历代达官贵人、王侯卿相,争相品鉴。
    而在今天,当人们再提到“扳倒井”和“国井”酒,他们可能会想到另一个传奇人物,那就是山东扳倒井集团董事长兼总经理赵纪文。正是他带领扳倒井集团闯入了中国名酒行列,创造了世界上最大的纯粮固态白酒生产车间,并引领了鲁酒走出低迷,向中国白酒之巅冲刺。
    与扳倒井高调的营销策略不同,赵纪文本人却非常低调。他几乎不接受任何媒体的采访,人们也很少能够看到有关他的报道。“以低调而严谨的态度,不时在感性和理性之间做出选择”,这是熟悉他的人对他的中肯评价。有人说,这与他的酿酒技术出身有关。
学子回乡为报恩
    兵法云:不可胜在己——如醍醐般纯真的母乳,养育了鲁中汉子坚韧不拔的意志和知恩图报的情怀。在茫茫的人生之海中,赵纪文在家乡这块热土上抛下了自己的锚,找到了真正属于自己的位置。
    1967年,赵纪文出生在淄博高青一个普通人家。父母简单纯朴,任劳任怨的优秀品格在他幼小的心灵中留下了极其美好的印象。直到现在,他都会时常回忆起自己在少年时代的纯真和美好。经过了童年的天真,少年的拼搏之后,1985年,赵纪文以异常优异的成绩考取了山东轻工业学院发酵专业。这样关键的一步,决定了赵纪文一生必定于酿酒有关,截至目前,赵纪文仍是山东主流白酒企业中唯一一个受过高等发酵专业教育的企业老板。
    1989年,经过四年的艰苦学习之后,赵纪文以优异的成绩从山东轻工业学院发酵工艺专业毕业。作为那个时代一个成绩优异的本科毕业生,他本有很多机会可以留在省城,进入更好的单位。但是为了能够以自己的技术专长回报家乡的养育之恩,他最终还是选择了回到高青,到当时的高青酒厂当酿酒技术员。
    赵纪文是一个充满理想主义色彩的人。多年的正规教育,让赵纪文坚信科学技术就是第一生产力,而对家乡的热爱又让他对技术的研究如痴如狂。因此,在工作中,每每遇到技术难题,他总是反复进行相关的技术攻关,即使再微小的细节都不放过。从车间到实验室,从实验室再到车间,找不到问题的解决方法,就绝不回家。饿了就在车间随便吃点东西,困了就找个地方随便一躺,歇上一会,醒来后接着干。攻下一个又一个的难题,才是他心里最高兴的事。
    正是凭着自己的技术专长,以及年轻人的执著与勤奋,赵纪文很快赢得了大家的一致好评和领导的信任。他从一名普通的粮食酒生产车间技术员,到技术科科长,到成为分管生产技术的副总,这一系列的任用提升,只不过仅仅四年的时间。
七大改革夯实产业基础
    兵法云:胜于易胜;因利而制权——在现实中找出路,在逆境中求发展。深谋远虑,缜密策划;既不显山,也不露水,靠自己的才智兼备和集体的智慧攻坚克难,抢占先机,夯实了扳倒井在中国白酒行列的坚实基础。
    1997年发生的“标王事件”,使得已在全国叫响的鲁酒遭受重创,社会舆论急转直下,广大消费者对鲁酒产生了怀疑,“广告酒没有好酒”的误解使鲁酒在全国市场占有率急剧下降。川酒、贵酒乘机北上,冲击山东市场。许多原本在全国市场欲大展拳脚的企业,被迫全线收缩,纷纷退回到山东市场,鲁酒进入了前所未有的困难时期。大多数企业资金短缺,生产不能正常进行,银行贷款还不上,很多企业面临破产。作为鲁酒一分子的扳倒井也未能幸免。赵纪文就是在这种情势下,临危授命,出任扳倒井集团董事长。
    执掌扳倒井之后的他,对产品工艺的要求愈加严格,甚至苛刻。他深知,在严酷的市场竞争中,只有把自己的产品质量这一底线抓好了,才有了与别人相抗衡的底气与实力。
    上任伊始,赵纪文以他战略家的眼光从这片压顶的乌云中看到了曙光,做出了一个令业界瞠目的举动:扩建万吨粮食酒项目。而项目能否顺利上马的关键就是资金和人才。得益于他对技术的重视和痴迷,赵纪文的万吨粮食酒项目很快就吸引了大批优秀员工和技术专家无怨无悔地追随左右,而其雷厉风行的人格魅力和做好企业的决心,深深的打动了县里的领导,并最终得到县委县政府和各银行单位的资金支持。回忆起鲁酒及扳倒井当时危机时刻,赵纪文现在仍有几分激动。他说:“那是我一生中最刻骨铭心的”。
    接下来,赵纪文发起了一场狂风暴雨般的工艺革命,陆续推出了七大“工艺改革措施”。
    首先扩大粮食酒生产规模,打造世界最大的纯粮固态发酵酿酒生产车间。目前,“扳倒井”第九纯粮固态发酵生产车间已通过上海大世界基尼斯总部的审核,被确认为是目前世界上最大的纯粮固态发酵生产车间。该车间占地面积达48,262.5平方米,共有单体窖池2,916个,蒸酒用甄42个。二是建立规范的技术研发中心,扳倒井技术中心现为省级企业技术中心。三是技术创新,在国内首创了二次窖泥技术和“DMADV”酒体设计控制技术。四是使用白酒行业唯一的井窖工艺酿酒。五是培养了中国第一品酒师和多名国家级白酒专家。六是推动香型变革,建成全国最大的复粮芝麻香型白酒基地。七是改变传统生产,变五粮发酵为七粮发酵。这七大举措夯实了扳倒井集团在中国白酒行业中的坚固地位,也成就了扳倒井如今占据国酒先机的气势。
    赵纪文的七大工艺改革举措,让扳倒井从上到下都意识到了工艺变革的重要性。也正是因为有了工艺改革的七大举措,“扳倒井”夯实了产业基础,使得产品品质得到了根本性的改变。正是凭借着优良的产品品质和市场表现力,“扳倒井”连续几年将山东酒业总评榜“消费者人气大奖”收入囊中。国井酒作为“中国白酒复粮芝麻香型典型代表产品”形成了“清亮透明、微黄、芝麻香突出,酒香馥郁,陈香幽雅,细腻圆润,丰满醇厚,香味协调,回味悠长,芝麻香风格典型”特点,填补了国内复粮芝麻香型市场空白,其生产工艺技术达到了国内领先水平。“扳倒井复粮芝麻香型白酒工艺技术”被认定为“中国白酒工业优秀技术创新工程”。
引领鲁酒营销模式变革
    兵法云:凡战者,以正合,以奇胜——奇正相合,无穷如天地,不竭如江河。赵纪文坚韧不拔,敢闯敢试,纵横捭阖,脚踏实地,他不负众望,带领企业走出了一条适合企业又好又快发展的金光大道。
    通过彻底的改革,扳倒井完全具备了与任何白酒厂商相抗衡的实力。但是在激烈的白酒市场竞争中,赵纪文知道,酒香也怕巷子深。要想在市场中永远立于不败之地,就必须将自身优质的白酒产品与高超的营销战术相结合。而对市场的谋篇布局则更展现了赵纪文作为新一代鲁酒营销开拓者的地位。
    在鲁酒企业中,他第一个把“体验式营销”导入企业营销体系之中。在淄博市场网络建设和渠道建设不断完善的同时,由酒店老板、普通消费者、社会名流和媒体记者等上百人组成的参观团走进了扳倒井酿造车间,这些来自淄博各行业的客人在目睹了扳倒井发酵车间和生产工艺之后,就对扳倒井酒纯粮酿造不再怀疑。这至少比体验式营销理论在国内的盛行早上四年。
    赵纪文的另一项创造就是闻名于业界的“1+X” 直分销模式和“一牌多品”战术。 所谓“1+X” 直分销模式就是由厂家直接经营与多家经销商买断经营相结合的营销方式。厂家直接经营可以保证品牌形象与品牌价值不受影响,而经销商分销经营则实现了产品快速上市和消费氛围有效升温。其实,早在2000年,“扳倒井”就已经确立了这种营销模式,业界对“直分销模式”也普遍认可。而“一牌多品”,就是在同一区域市场之内,“扳倒井”鼓励经销商在坚持一个“扳倒井”品牌名称之下,开发不同包装、不同层次的产品,并以此来实现对渠道的最大限度占有。
    业界专家认为,站在营销的角度看,“扳倒井”最为成功之处就是其在山东市场普遍采用了“1+X” 直分销模式与“一牌多品”战术有机结合的营销策略。不仅不同区域市场的主销产品不同,即使在同一区域市场内,“扳倒井”的产品也有很多个。因为同一品牌下多家买断商同时参与竞争,那么其市场表现出来的结果只能是,在同一区域市场内,不同的渠道,不同的终端,很难见到相同的产品。通过“一牌多品战术”,企业投入巨大资金做强做大品牌力,再通过品牌力拉动消费。在这种情况下,多家买断商只要把自己的产品投放到市场,就能实现销售,并能有效的杜绝串货现象,从而实现利润最大化。2006年,“扳倒井”及其系列产品在山东市场完成了4个多亿的销售额,基本实现了“省内为王”的战略目标。由于其在山东市场的良好业绩和几个高度成功的样板市场的存在,“扳倒井”成为“新鲁酒势力”的代表,让业界进一步看到了鲁酒复兴的曙光。而到2008年,扳倒井的销售额已经直冲10个亿。
    面对企业实力和市场规模的不断扩大,赵纪文显得异常平静。他说:白酒是民族传统产业的重要组成部分,是中国传统文化的核心载体,不仅仅是鲁酒,整个中国白酒产业都有着优异的酿造环境,厚重的文化底蕴,精湛的酿酒技艺,并有着一批深爱着这个行业的企业家团队。随着中国在世界范围内的崛起,白酒没有理由不崛起于世界产业舞台。
发动白酒“革命”的利器
    兵法云:战胜不复,应形无穷——竞争之策,适变而胜。赵纪文深谙竞争谋略,为谋求企业高品味提升,他把“复粮芝麻香型”和“国井”作为利器实现了企业实质性的突破,将“扳倒井”带入了一个全新的阶段。
    正是在赵纪文的带领之下,“扳倒井”发展飞速,业界对“扳倒井”的未来愈加看好,不仅将其看作是鲁酒阵营当之无愧的领头羊,而且认为它是中国白酒产业最具潜力的“革命分子”。而复粮芝麻香“国井”就是赵纪文发动“白酒革命”的尖端武器。
    2005年,赵纪文开始实施“万吨芝麻香工程”,打造中国最大的复粮芝麻香型白酒生产基地。因为精通酿酒工艺的他知道:无论是从科技含量,产品质量和艺术价值,芝麻香都是白酒行业最具稀缺性价值的香型产品,这不仅是因为只有芝麻香才能做到真正的浓头酱尾,而且还因为只有山东的酿造环境才能生产出高品质的芝麻香型白酒。
    2007年赵纪文酝酿已久的复粮芝麻香“国井”酒在山东省春季糖酒会上豪华亮相。一时间“复粮芝麻香型”和“国井”品牌成为业界热切关注的两个概念。行业专家认为“国井”品牌的推出,标志着赵纪文将“扳倒井”带入了一个全新的发展阶段。
    以复粮芝麻香国井品牌为利器,扳倒井新一轮战略能量的开始释放。在取得鲁酒领军地位之后,向全国白酒巅峰冲刺,无疑将成为赵纪文下一步战略部署的重中之重。正是在这样的战略部署之下,2008年11月,中华人民共和国第十一届运动会组委会举行国井扳倒井合作伙伴新闻发布会,扳倒井签约成为十一届全运会合作伙伴。
    对此有人用“深谙竞争战略,极其渴望自我突破和超越,并彰显一点霸气”来形容赵纪文和他领导下的扳倒井。现在看来,通过与第十一届全国运动会的合作,扳倒井迅速提升了企业形象和品牌形象,并扩大了在全国范围内的影响力。赵纪文现在所进行的战略能量释放和“国井”战略的出台,可以让业界对其未来的发展趋势做出更多的想象。
凝心聚力,挺起酒业脊梁
    兵法云:上下同欲者胜——千军万马,众志成城。一个率领企业的将才,自己纵有三头六臂也无济于事。赵纪文把关爱民生、回馈社会作为信条,使他具备了凝心聚力的人格魅力。
    自“标王”之后的十年间,山东白酒企业一直游离于白酒主流阵营之外。作为一个工艺出身的企业老总,赵纪文深知鲁酒的落后更多地源于人才建设的落后。因此,他总是以战略的高度看待企业的人才培养,一直致力于打造一支高精端的人才梯队,为扳倒井冲击全国高端白酒市场储备酿酒技术人才。
    2005年,在首届全国品酒技能大赛上,扳倒井集团总工程师张峰国以精湛的品酒技艺技压群雄,在川贵酿酒高手云集的情况下脱颖而出成为中国第一个“品酒状元”。赛后,有评论界人士认为:随着以张峰国为首科研团队在技术上的不断突破,近年来,鲁酒在酿酒技艺方面已经走在了全国前列。除了张峰国之外,“扳倒井”还培养了信春晖、胡凤艳等国家级专家人才。
    不仅如此,赵纪文还意识到白酒行业专业人才培养机构的严重空白,在全国白酒同行中第一个成立白酒学院。邀请有关专家教授讲课,开办业务员、班组长培训班,提高了企业员工的整体素质。现在,扳倒井学院已经被评定为“山东理工大学学生就业实践基地”和“淄博职业学院学生就业实践基地”。赵纪文说:在欧洲有专业的葡萄酒学院、葡萄酒硕士,在白酒产业,也应该有自己的白酒学院培养专职的白酒硕士,“扳倒井”只是先行一步。
    当然,在带领“扳倒井”在高速发展的同时,赵纪文并没有忘记自己在20年前选择回乡就业的初衷,没有忘记回报社会。作为一名企业的当家人,他始终以职工的切身利益为重,不忘为职工谋福利。不论企业如何改制,首先依法与职工签订劳动合同,确保全体职工的利益;按时为职工缴纳“五项”保险,解决职工的后顾之忧;不断增加职工的工资、福利,平均工资不断提高;又先后为职工盖宿舍楼十几栋,解决了职工的住房问题。
    2005年,公司一名困难职工的儿子得了重病急需巨额手术费,赵纪文得知后,随即倡导班子成员捐款8000元,并在公司发出倡议,企业员工捐款3万余元,孩子才得以及时手术。赵纪文常说,责任无小事,保障职工的生命安全和幸福生活就是扳倒井最大的贡献。
    除此之外,赵纪文还坚持兴企为民的神圣责任:每年投入几十万元,支持赞助“感动淄博十佳人物”评选。积极参与“慈心一日捐”活动,连续每年捐款上百万元。作为一名人民代表,他还积极建言献策,先后在人代会和视察中,提出了《关于加大对欠发达地区扶持力度》、《关于支持黄河滩区库区群众脱贫致富》、《关于张田路拓宽改造》和关于工业发展、注重环保等方面的意见建议20多件,得到了党委和政府的高度重视。
    2008年是中国悲喜交加的一年,面对汶川地震的举国之殇,奥运成功的盛世辉煌,赵纪文更是以高度的使命感和责任感带领扳倒井参与其中。在这一年扳倒井不仅以最大热情参与了奥运火炬在山东的传递活动。而且在第一时间向四川灾区捐款100多万元,成为白酒行业捐献数额较大的企业之一。白酒是中华民族传统文化的载体,在这样关键时刻,中国酿酒人没有理由不冲在最前沿,没有理由不挺起自己的脊梁。
    工作累了的时候,赵纪文喜欢随手打开他身边的音箱,欣赏一曲美妙绝伦的《蓝色多瑙河》。他说,他喜欢观看大型音乐会。他认为指挥的作用最为关键,一个优秀的指挥家能够让整场音乐会产生一种令人震撼的力量,可以改变人生。扳倒井正式在赵纪文这样一个指挥家的指挥之下,奏响了一曲从弱到强、震撼人心、铿锵有力的蝶变之音。

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